お客様から物件紹介の依頼を受けて、レインズなどの業者間物件情報紹介システムを使って、顧客の希望条件に合う物件を紹介することが多々ありますが、
ここ最近やりにくくなったな〜、と実感することがあります。
昨今、不動産営業の現場でも、システムによる自動化やIT化が進展し、人が介在しないで成り立つシステムが広がってきています。
例えば、
貸主から入居者の募集業務を依頼されている不動産会社（業界では元付会社または元付といいます。）は、業者間物件情報紹介システムに物件情報を登録して、
借主から物件紹介を依頼されている不動産会社（客付会社または客付といいます。）からも借主を紹介してもらえるようにしていますが、
最近、客付会社の担当者が、システムから顧客に合いそうな物件情報を入手した後、いざ最新の空室情報や詳細の確認、さらに内覧の手配をしようとすると、
以前のように電話一本で気軽に元付業者に確認や手配をすることができなくなってきています。
どうなっているかというと、
確認や手配をする時は、元付会社指定のダイヤルに電話して自動音声応答システムで確認したり、
パソコンの画面に指定のURLを入力して内覧予約サイトを開き、その後、物件情報を特定する情報をパソコンに入力してから、ネット上の内覧予約用のカレンダーから希望日を選択する、
という感じのシステムが非常に多くなってきました。
これらのシステムによって、元付会社は、物件情報を業者間物件情報紹介システムに登録さえすれば、客付を行う仲介会社からの空室確認や内覧の手配まで、無人で対応できるようになり、完全自動でできてしまうことになります。
少し前までは、そのようなシステムを導入しているのは大手の不動産会社が大半でしたが、最近では新しい会社までシステムを導入しているケースが見受けられるようになりました。
確かに、このコロナ禍の環境下においては、在宅勤務が多くなるなど、社員や営業マンがアナログの電話やFAXによる対応を減らしたいというのは理解できます。
また、コロナの直前までにおいても、働き方改革が声高に叫ばれていた状況から、システム化による社員や営業マンの業務負担の削減も理解できます。
でも、これでは正直、入居者の募集時における大きなチャンスを逃しているのではないかと思わざるを得ません。
その理由の中で大きなものは次の２つです。
一つは、昨今のお客様は、ネットで物件探しをされる傾向が強いのは事実ですが、
逆にネットだけでは完結しにくい、希望条件が多岐に渡っていたり、こだわりの強い物件探しをされているケースでは、店舗に来店されて物件探しをされる傾向も依然とあります。
そのようなお客様の物件探しをする際には、業者間物件情報紹介システムから仕入れた物件情報に掲載されている通り一辺倒の共通情報だけでは、お客様のご希望条件が満たされているかの確認は完全にはできないことが多く、
やはり元付会社の該当物件の担当者に細々したことを確認する必要がどうしても出てきます。
もう一つの理由としては、このような自動対応システムは、年配やコンピューターの不得手な社員や営業マンが使いづらい、ということです。
ネット対応に慣れている人や若者にとっては問題ないケースが多いのですが、
地域で昔からやっている駅前の老舗の不動産屋によくいらっしゃる、地域の生き字引のようなご年配の社長さんや担当者の方にとっては、
電話の自動音声やインターネットの操作となると、苦手にしていて、中には全くお手上げという方も結構いらっしゃいます。
しかも、そのような方々に限って、地域に精通していて人脈が広く、さらに年の功からか顧客に安心感を与え、短時間でお客の信頼を勝ち取ってしまう、なんていう方が多いんですよね。
そのような方々は、物件探しの時、お客様のご希望に沿って業者間物件情報紹介システムで検索をして良い物件情報が探し出したとしても、
その後の物件の確認や内覧の手配が、自動対応のみで、電話一本でできない場合は、
その物件は除外してお客様にその他の物件を紹介してしまう、なんていうことが多々発生してしまいます。
正直、若い頃からパソコンやインターネットを使っていた我々の世代であったとしても、電話一本で済ませられないこの自動対応システムは、とても面倒で苦に感じます。
ただし、自動対応システムの良いところがあるのも事実です。
特に、元付会社の営業時間外に空室の確認や内覧手配の手配ができるのは非常に助かります。
以上、昨今増えてきた自動対応のシステムについて書いてきましたが、現状では、両者は補完し合う関係なのではないかな、というのが私の考えです。
物件の視点でみてみると、
画一的で、かつ一般の借主に人気の出やすい築年数が浅く、設備や間取りが今時の物件においては、
このような自動対応のシステムを使って対不動産会社向けの営業を行っても、あまり問題なく入居者が決まっていくと思います。
しかし、一方、築年数が経っていたり、個性的な物件については、その物件の特徴や売りをきちんと客付仲介会社の担当者にも伝えられるように、
やはり、アナログの対応、少なくとも電話やFAXでの受け応えができる体制は残しておいた方が良いのではと思います。
つまり、物件を募集するオーナーとしては、
ご自分の物件の特性を把握した上で、物件の特性に合わせた営業体制で募集業務を行ってくれるかどうかということを任せる前に確認しておくことが肝要かと思います。
これって意外な盲点だと思っています。
個人的には、入居者の募集業務（リーシング）で大切なことは、基本的な事をきちんとやっているかどうか、ではないかと思っています。
